あなたはお客様とどんな話をしていますか？
営業のトークの事です。それは成約を意識したトークですか？それとも世間話ですか？
大半の人は相手の悩みを聞き出し、自分の商品の機能や特徴を語ります。
そしていつもこう言います。「こんなに頑張っているのに、何故売れないのだろう？」
でも実はこのトークの中に大切な部分が抜けています。それは
「実績と事例」です。
お客様は機能や特徴で商品を買っているわけではありません。
その商品を使うことで、どんな未来が手に入るのかを知りたいだけです。
それをスムーズに伝えることができるのが実例と事例です。
そして、この実績と事例を出すことで「営業されている」感が軽減します。
特に事例はストーリー調に話すことができます。
ここを少し意識して話すだけで、お客様はあなたの話を素直に聞いてくれるのです。
例えば、
先日〇〇で悩んでいた方がいたのですが、この方は・・・・。
このように話をするとあたかも世間話をしているかのように相手も抵抗なく聞いてくれます。
この「抵抗なく聞いてくれる」というのがポイントです。
ただ、これは機能の話になると相手は一気に耳をふさぎます。
何故なら、売り込みを感じるからです。
ご存知でしょうが、お客様は問題や願望を叶えたいだけです。
それが解消されればどの機能を使おうが、すべての機能を説明する必要はないという事です。
その為、そのお客様にマッチした事例を実績を踏まえながら語ることでお客様は自分に当てはめながら聞くようになります。
それだけ実績や事例は抵抗なく営業できるパワーを持っているのです。
実績と事例さえ話せば、機能など話さなくて良いことすら起きてしまいます。
それだけ普段のトークにいかに実績と事例を自然に話ができるかにかかっています。
